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班主任 主題:9911 發表于 2020-8-31 10:44:13 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽
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PDF格式: 文字版   作者: 張本偉 / 趙鑫 / 楊琰華
作者: 張本偉 / 趙鑫 / 楊琰華
出版社: 中信出版社
副標題: 新創企業的快速成長法則
出版年: 2016-8-20
頁數: 368
定價: 48.00
裝幀: 精裝
ISBN: 9787508662626

內容簡介  · · · · · ·

這本書致力于幫助-1到1歲的創業者尋找創業機會,思考商業模式。如果您是初次創業或準備創業,即將進入從0到1的階段,那么恭喜,這本書就是為您寫的。

我們從3個角度思考如何尋找創業機會:巨大的市場,精準的突破點,優秀的團隊。

首先,好的創業機會,必須定位精準的細分市場,也就是精準的客群和精準的需求。在本書的第一部分“看客戶”中,我們用了4個章節討論了如何從客戶需求出發,找到市場的突破點。這4個章節分別討論如下問題:客群是否精準?需求是否剛性?如何快速獲客?解決方案是否有效?

其次,好的創業機會,需要具備快速成長的能力,也就是撕開突破口殺進市場之后,能夠借助市場的風力,迅速上規模。在第二部分“看行業”中,我們重點關注行業風口,以及競爭與競合態勢。所謂風口,就是大市場高速增長,帶動創業者快速成長的黃金時代。我們探討了如何“看天氣”“看風向”,“看風口”,并詳細拆解了風口出現的4種路徑。同時,我們探討了創業者如何構建競爭優勢,如何融入行業生態。市場趨勢,競爭壁壘,這些是決定創業者能否成為獨角獸的重要因素。

最后,好的創業機會,需要優秀的團隊來實現。何謂優秀?我們將其總結為“人劍合一”。在第三部分“看自己”,我們討論了如何構建人劍合一的團隊,如何選人,如何分權。

客戶有剛需,創業者才能有生存的機會;市場有增速,創業者才能有做大的機會;團隊有動力,創業者才能抓住這個大機會,把機會變成現實。機遇偏愛有準備的頭腦,慢看快打,單點突破,努力才有回報。

創業是一條孤獨求索之路,在這一段向死而生的旅程中,比商業模式更需要打磨的是創業者自身,抉心自食,欲知本味,痛定之后,徐徐食之。共勉!




作者簡介  · · · · · ·

張本偉,洋蔥基金合伙人、精一天使公社合伙人,曾經在北大方正集團、阿里巴巴云計算擔任高管,參與創辦書生國際、我賽網、洋蔥基金、精一天使公社,有豐富的IT/互聯網企業管理經驗和創業/投資經驗。

趙 鑫,精一天使公社合伙人,連續創業者,天使投資人、教書匠。創業前原任某大型國有企業基層干部,因迷失自我,不慎下海。做過在線教育,辦過創業加速器,慢慢學會了從創業與投資的兩面看從0到1這件事,始終致力于幫助創業者,尋找單點突破的創業機會。

楊琰華,致力于研究與改進教育與學習模式的學者。北師大碩士畢業,教育行業從業十余年,曾供職于清華大學,曾擔任民企高管,也曾獨立創業多次,有成功也有失敗。在教育行業擁有豐富的創業經驗與創業輔導經驗,以單點突破方法論與教育行業資源導入幫助多個教育行業創業項目實現高速發展。




目錄  · · · · · ·自序1 成長是判斷企業價值的核心標準 // 004
自序2 讓創業簡單一點 // 004
第一章 單點突破是創業成功的基本法則
創業,九死一生。為了在強敵林立的市場殺出一條血路,必須聚焦單點,全力突破,快速壟斷一個細分市場,在巨頭進入之前結束戰斗,并構建強大的競爭壁壘。本書探討創業者如何找到創業機會,也就是可以突破的單點。
為了找到突破點,我們用一套系統的方法論,從三個層面進行思考:看客戶,找到細分客戶群剛需;看行業,布局大市場的大風口;看團隊,組建人劍合一、具有核心競爭力的團隊。
【本章內容】
單點突破是創業成功的基本法則 // 004
舉一反三尋找突破點 // 006
第二章 如何快速定位精準客戶
好的創業機會需要抓住細分客戶的剛性需求。在第二章到第五章,我們會從四個方面討論如何從客戶需求出發構建商業模式?蛻羧菏欠窬珳?需求是否剛性?如何快速獲客?解決方案是否有效?本章討論如何精準定位細分客戶群體,讓你的客戶“一找就找著,一聊就高興,一看就想買”。
互聯網時代,精準定位客戶群體的基本方式是動態標簽。傳統打法是通過觸點標簽,直接找客戶。如果客戶的身份和消費場景不明確,或者密度太低,怎么辦呢?可以基于需求或情感標簽廣域獲客,用媒體的力量大聲呼喊,尋找有同樣夢想的客戶,即先定位需求,再尋找客戶群。
【本章內容】
客戶精準是單點突破的前提 // 016
多元標簽和用戶畫像是互聯網時代的客戶定位方式 // 017
如何基于情感標簽,精準定位客戶 // 024
如何基于存量客戶數據細分客戶群體 // 034
第三章 非剛需市場的生存之道
創業要選“剛需、痛點、高頻”市場,但剛需品類寥寥無幾,對于大量創業者來說,選擇的方向往往是彈性、癢點、低頻需求。非剛需市場如何創業?在本章中,我們認為,客戶需求是被構建出來的,并把需求剛性重新定義為強度×頻次。
因此,非剛需市場就存在兩種打法:一是縮窄人群,提高強度,也就是找到強需求客戶,將小眾人群聚合放大勢能;二是提高頻次,反復喚醒,也就是通過不斷推送宣傳文案,構造特定場景,喚醒客戶需求。
【本章內容】
大量創業者面臨的是非剛需市場 // 044
非剛需的生存之道 // 049
第四章 如何做到低成本快速獲客
在創業企業的單點突破階段,成長是最核心的價值標準,而評估成長的指標,早期主要是客戶數量。因此,獲客是創業項目高速增長必須解決的問題,
以往我們把獲客渠道分成線上和線下,在今天的互聯網時代,這種分法已經顯得陳舊。我們認為,本質上,獲客渠道只有三種:私聊,廣播,分享。本章通過三個案例,展示了在三種渠道下的低成本快速獲客。
【本章內容】
獲客渠道與獲客指標 // 076
私聊場景:觸點標簽精準獲客 // 081
廣播場景:情感標簽快速獲客 // 086
分享場景:口碑推薦指數獲客 // 095
第五章 閉環與快速迭代
客戶需求是在產品和客戶的互動中“試”出來的,快速迭代對于產品的有效性和競爭壁壘都非常重要。迭代是“數據采集—數據分析—形成決策—產品迭代”的閉環,縮短閉環周期,提高閉環質量是迭代的重要手段。
閉環滲透到企業執行的各個方面,商業模式如何閉環?產品如何閉環?營銷如何閉環?如何將長周期閉環做成短周期閉環?都是本章討論的話題。
【本章內容】
閉環是驗證假設、快速迭代的重要工具 // 104
商業模式閉環 // 105
產品閉環 // 110
營銷閉環:針對不同的渠道進行閉環 // 115
有福媽媽:通過閉環實現高效迭代 // 116
第六章 風口:尋找萬億級市場的突破點
互聯網創業的基本規律,是在大市場的大趨勢中,尋找和解決主要矛盾,并創造巨大的商業價值。風口,是因為某種大趨勢而導致目標市場快速增長的窗口期,是一個大市場出現的巨大突破點。
風口來的時候,豬都會飛,創業者的客戶數量和營收也會隨之高速增長。怎么判斷下一個風口在哪里?我們總結了三步:看天氣,看風向,看風口。
【本章內容】
看天氣:大市場有大風口 // 124
看風向:風口出現的四種常見路徑 // 133
看風口:市場增速的時間窗口 // 182
第七章 攔路虎和帶路黨
在本書的第一部分“看客戶”,我們更關注創業者自己怎么打,如何定位客戶群,如何喚醒需求,如何快速獲客,如何快速迭代。但在真實的創業生態中,市場不是創業者和客戶的二人世界,而是無數個企業爭搶一個客戶。在創業企業的從0到1階段,如何擊破競品,如何尋找合作伙伴,就成了創業者尋找突破點的關鍵要素之一,我們將其形象地稱為“擊破攔路虎,尋找帶路黨”。
【本章內容】
山中有老虎,猴子也稱王 // 196
老虎出更:擊破競爭對手 // 200
猴王拜山:尋求生態合作 // 215
第八章 人劍合一的團隊
本章討論的是創業需要什么樣的團隊。在創業早期,關鍵問題只有兩個:人和股權。企業經營是為了盈利,人是掙錢的核心,股權是分錢的核心。創業從0到1,是一個高速突破的階段,最好的管理就是沒有管理,所有人都在為了一個目標狂奔,因此,選人是為了跑得快,分股權是為了不因團隊的問題影響成長速度甚至造成突然死亡。形象地說,團隊選好,多干快跑,團隊不靈,走走停停。
選人和分股權的基本原則是什么?四個字:人劍合一。把四個字擴充成一句話:團隊的人員配置和股權分配,需要與商業模式的核心競爭力匹配。本章總結了選人和分權的方法,供創業者參考。
【本章內容】
從一個故事說起:創業團隊死因分析 // 226
創業團隊的組建:如何選人 // 234
創業團隊的股權分配:如何分權 // 250
第九章 創業之前讀本書
創業能學會嗎?在這方面,全球兩個創業最發達的經濟體——中國和美國的認知截然不同。在硅谷,一群理工科和商科出身的創業者和投資人,一直在孜孜不倦地探究和總結創業方法論。反觀中國的創業環境,有人說創業者是天生的,有人說創業者是干出來的,有人說創業者要靠人脈,總之,創業是教不會,也學不會的。這種認知上的偏差導致對于創業方法論,或者說創業這件事的成功規律缺乏總結。
我們想打破這個觀念,因此,我們總結自身實踐經驗,結合創業成功案例,總結了單點突破方法論,在本書的最后一章,我們詳細闡述如何把單點突破與精益創業結合,梳理創業計劃,希望能夠幫助創業者在從0到1的過程中,走得更穩,走得更快。
【本章內容】
創業能學會嗎 // 262
精益創業:硅谷主流創業方法論 // 263
從精益創業到單點突破 // 271
用單點突破梳理創業計劃 // 276
全書回顧 // 298
附錄A 精一天使公社投決框架 // 301
附錄B 生人勿近 //


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